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王宝强教会我们,客户跑了并不一定因为钱……

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[LV.1]初来乍到

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王宝强教会我们,客户跑了并不一定因为钱……

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893 2 | 发表于 2016-8-16 10:31:10 |阅读模式 | |
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近日,无论是微博还是朋友圈,都被王宝强离婚事件刷屏了,剧情也因为双方的互撕越演越烈!


我只想说,贵圈真乱!!
咱们是搞营销的,从营销角度,咱们能吸取到什么教训?

1.我们关心的不仅是王宝强

社会如此关心王宝强婚变,表面上看是因为他是明星,绿帽子这样的事情很具爆炸性。但实质上,是因为我们怕这样的事情发生自己身上,从而内心反对这样的事情发生。从行为学上来讲,我们关心最多的是我们自己,而关心周围环境,只是为了让这个环境更好。

所以,从王宝强事件中,我们应该去学习,营销人如何有效地维护品牌和客户的各种“关系”。与客户间关系的维护像极了夫妻关系保养,这中间不仅是利益关系,更多是深层次的情感关系。

2.没钱是万万不能的,但有钱也不是万能的

有销售会经常问我这样的问题,“我给客户更低的折扣,为什么他还是没有选择和我合作?”,“我们的合作让客户赚了钱,为什么他还要离开?”面对这样的销售人员,我通常会说一句,“有钱并不是万能的”。

“贫贱夫妻百事哀”,如果王宝强没有出名,没有钱,他与马蓉约会的机会都没有,更谈不上婚嫁了。但钱所带来的满足是非常有限的,也是不可持续的。钱所带来的物质能给我们快乐,比如从一辆大众桑塔纳换到一辆奔驰,我们自然会很开心。但这种快乐持续的时间非常短,很快便习以为常,甚至认为理所应当,这便是“由俭入奢易”。

从人力资源管理的视角看,这些物质因素是外在的,如果做不好会产生抱怨,但做好了,并不能产生忠诚。所以,让客户赚钱,更低的折扣当然好,但想仅用这个维护关系,是不可能的。你有钱,她可以和你睡,但不一定陪你到白头。

3.显性需求背后的真相

王宝强有足够的钱,可以让马蓉过上优越的生活,但这都只是满足了她潜层次的需求。正如有网友直言,小学毕业的王宝强和重点大学毕业的马蓉在很多方面是不对等的,加上成长环境的不同,使得他们拥有很少的共同语言;而王宝强经常外地拍戏,两人聚少离多,就使得双方的感情更加脆弱。

同样的,你给客户更低的折扣只是满足了他对这一单生意最基本的需求,但不至于能让你们保持长期的信任。你还需要需要和他建立更深层次的关系,包括对你的价值认同、能力认同、找到共鸣点,达到精神上同等。

钱=资源交换=物质交易,这是容易习以为常的,不能产生强粘性,而且物质的空间也很有限,如果你家产品涨价,客户会扭头跑掉;

情=相互信任=精神依赖,这是拥有强粘性关系的纽带,可以产生惊喜,迸发更多的二次营销。

为什么你家产品打折客户也不一定买? 而很多一线品牌不打折也抢不停?

拿手机品牌来举例,国产手机在最近几年一直难得苹果手机,这是为什么? 其中很重要一点,前者只满足了用户的物质需求,我要的仅是一个能打电话能上网的手机。 后者满足了物质基础的同时,还满足了消费者的荣誉需求,因为宝宝可以拿个Iphone装逼,多炫酷啊! 所以在经营品牌的同时,满足人的精神、荣誉需求比满足基本的使用需求更重要。希望国产手机,某天也能成为我们的装逼利器。

4.来而不往,是非礼

古人常说,助人乃快乐之本。为什么?

因为帮助别人能够让我们体会到自己的价值,能够助于自我实现。正是因为这样,你会对街上的乞讨者怀有怜悯,你会给受灾人群捐献财物。

王宝强对马蓉万般疼爱呵护,但要求她为其付出过什么呢?好像除了生孩子并没有其他事情。同样在娱乐圈,葛优、冯小刚却能保持婚姻的幸福,其中很大一个原因就是他们夫妻互补性很强,妻子往往是贤内助而不是育儿器!

同样的,我们不仅要对客户有所奉献,也需要时不时求助于他们,让他们在力所能及的范围内给我们提供帮助。

不管是做生意、做品牌还是过日子,关系稳定才能够幸福,而想要保持关系的稳定,用物质来满足是远远不够的,还需真诚和技巧。

有关王宝强婚变和客户关系维护,你还有什么看法?

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